自社のホームページで人となりを伝えていくこと

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自社のホームページの集客力に課題を感じている企業が多い一方で、実際、企業ホームページは、訪問者にとって、問い合わせを行うかどうかを決める最終接点であって、その会社の存在は別の接点で認知しているケースが多い。

この場合、企業ホームページで取り組むべき優先課題は、集客力をあげることではなく、訪問者が問い合わせの行動を起こすための情報がきちんと用意されているか検証し、改善していくことだったりする。

訪問者は、その会社に対して何らかの関心や興味を持っていて、実際のホームページにアクセスすることによって、自分が抱いている関心や興味に対する「答え合わせ」をしている。

そこで、「答え合わせ」に合致する情報に出会えたら、それらの関心や興味が、期待や確信に変わり、具体的な問い合わせなどのアクションを起こすことになる。

BtoB企業の場合、そこでの「答え合わせ」で大切なポイントは2つあると思う。

ひとつは、自分達が抱えている課題を解決するソリューションをその会社は持っていそうか?商品や提供サービスのフィット感。

もうひとつは、安心して一緒に仕事ができそうな会社かどうか?取引先としての信頼感や共感。

ホームページ上で、商品やサービスの実績やノウハウを説明している会社は多いのだけど、案外、その会社の人となり(どんな人が担当になってくれるのか?どんな経営者が経営しているのか?)という情報を丁寧に提示しているホームページは少ないかもしれない。

SNSの世界で、会社アカウントの情報発信より個人アカウントの情報発信のほうが支持されているケースが多いように、今後、会社ホームページの情報も、より「人が感じられる」情報が求められるようになってくるのだと思う。

そして、この会社の現場のスタッフが、商談中に顧客からよく質問されることや、顧客がAかBか悩むポイントについては、それ自体をコンテンツにして自社のホームページ上に記事情報としてどんどん発信していくといいのかもしれない。

営業で同じシーンに出会った時に、そのホームページ上の記事コンテンツをお役立ち情報として提供できるだけでなく、同様の悩みを持たれている潜在顧客が検索から流入してくる可能性が出てくる。

コンテンツマーケティングのネタを考える時、マーケティング担当者がWebから広く探すだけでなく、自社の営業現場スタッフが自分たちのいつもの商談を振り返ってみると、案外いいネタが足元にあることに気づくことがある。

BtoB企業のホームページでは、誰向けにどんな問題解決能力があるのか、というソリューションの提示をするだけでなく、そもそも自分たちはこんな人で、こんな仕事の進め方を大切にしています、といった人となりや実際の現場の情報を、もっと丁寧に、継続して発信し続けることが、これからさらに重要になってくるような気がしています。

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