「何を売るか」よりも、「なぜ売るのか」をきちんと言語化することが、自社のコンテンツマーケティングを改善する第一歩になることがある。
「売上が伸びない会社に共通するのは、顧客に語るストーリーがない」
あるブログで書かれていたこの指摘を読んで、確かにそうだなと思った。
その記事の中では、技術力も商品力も十分なのに、営業の動きが鈍かった会社の事例が紹介されていた。
「なぜこの事業をやるのか」を掘り下げていった結果、「中小企業のデジタル弱者を救いたい」という想いが言葉になり、この言語化を境に、現場の営業の意識が変わり、行動が変わっていったという。
顧客に語るストーリーとは、上手に商品やサービスの有効性をプレゼンテーションすることではない。
そもそも、なぜ自分たちはこの事業に取り組んでいるのか？
自分たちは、どんな立ち位置で、何を大切にして仕事をしているのか？
そういった自分たちの「軸」を、まず一人称で語れているかどうか、なんだと思う。
こちらの記事にも書いたけれど、世の中を見渡すと、他社との違いや差別化についての説明で頭がいっぱいで、そもそも顧客に語る「自分たちの軸」を、きちんと持っていない（きちんと説明しきれていない）会社が、意外と多いように感じている。
自社の商品やサービスの有用性を語る前に、まず、自分たちは何者なのかを語る。
そこで共感や興味を持ってもらえて、はじめて、商品やサービスの話に耳を傾けてもらえる。
そんな順番を、丁寧に踏んでいきながら、一人ひとりの顧客と信頼関係をつくっていくことが、当たり前だけど大切だと思う。
その上で、マーケティングのゴールというのは、「今すぐ商談化するリードを獲得すること」ではなく、「困ったときに、自分たちのことを思い出してもらえるかどうか」が本質になるのだと思う。
顧客ごとに、そのソリューションを必要とするタイミングは違う。
こちらから一斉にソリューションの情報を発信しても、そのベストなタイミングで反応してくれる人は、そう多くない。
大切なのは、自分たちを知ってもらったあと、本当に必要になったときに、果たして思い出してもらえるかどうか、である。
そのときの記憶の引き金になるのは、「話の中身」よりも、そのときに相手から受けた「印象」であることが多い。
「人は見た目が9割」じゃないけど、相手がどんな話をしていたかは忘れていても、
「こちらの質問に、的を得た答えをしてくれた人だったな」とか、
「あんまりこっちのことを考えずに一方的に話す人だったな」とか、
そんな印象だけが、記憶として残っていることが多い。
そんな記憶の中で、
ディレクターバンクなら、こちらの事情を察してくれた上で、柔軟な提案をしれくれるかも、
と、思い出してもらった上で、実際に問い合わせをもらうこともよくある。
「何を売るか」よりも、「なぜ売るのか」。
まず、自分たちの軸を丁寧に話すこと。
その上で、困った時に思い出してもらえる存在になれるかどうか。
顧客課題に役立つコンテンツや、独自性のある専門コンテンツのネタを考える前に、まず自分たちがどう見られているか。
そこから振り返ってみることも大切だよなぁ、と最近よく思う。
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